Комерційна пропозиція: що це таке та як її скласти

Комерційна пропозиція є одним з найбільш дієвих інструментів маркетингу, що спонукає адресата до співпраці, викликає бажання замовити певний товар або послугу. Водночас на практиці далеко не всі КП спрацьовують так, як того хотілося б компаніям і підприємцям. Дійсно, конвертувати потенційних клієнтів у реальних не так вже й просто.

Сьогодні можна легко знайти зразок комерційної пропозиції у Word та переробити його під себе. Проте щоб зацікавити майбутнього клієнта чи партнера, потрібно врахувати низку важливих моментів. У цій статті ми з’ясуємо, що таке комерційна пропозиція, якою вона буває та на які нюанси варто звертати увагу при її укладенні.

Які види комерційних пропозицій існують

Комерційна пропозиція – це документ, що містить розгорнуту інформацію про продукт, його вартість, а також компанію, що його пропонує. КП зазвичай надсилається адресатові електронною поштою або через месенджери. Її паперова версія вручається під час особистої зустрічі чи на діловому заході.

Обов’язковими складниками КП є:

• детально прописані умови майбутньої співпраці;
• вигоди від співробітництва з фірмою чи підприємцем, котрий надсилає пропозицію;
• очікуваний результат.

Типова комерційна пропозиція має текстовий формат. Проте інфографіка, фото, порівняльні таблиці та інші інтерактивні елементи поліпшують сприйняття інформації та викликають більше довіри до компанії порівняно зі звичайним текстом. Поряд з текстовими презентаціями на сьогодні використовуються також КП у вигляді відеопрезентації.

За стадією прийняття рішення його адресатом розрізняють два основних типи документа.

• «Холодна» комерційна пропозиція – призначена для масових розсилок. В цьому випадку листи розсилаються аудиторії, що потенційно може зацікавитися продуктом. Зазвичай це невеликий за обсягом документ, що містить загальну інформацію про діяльність компанії, однак через відсутність індивідуальної спрямованості запит часто залишається поза увагою отримувача. Приклад комерційної пропозиції цього типу можна знайти на порталі ЮрХАБ, що надає користувачам безліч безплатних шаблонів. Ми покажемо декілька реальних зразків, щоб ви могли використати їх як шаблон комерційної пропозиції.

  

  

  

• «Гаряча» комерційна пропозиція – розрахована на адресата, котрий вже мав контакт з компанією, спілкувався з продавцем чи надавачем послуг телефоном, через листування або при особистій зустрічі. Така КП містить виключно персоналізовану інформацію та є найбільш ефективною, оскільки обидві сторони зацікавлені у співпраці.

Крім цих видів, існують також проміжні варіанти. Адресат «теплої» КП вже контактував з компанією, але не робив замовлення, або колись звертався до продавця чи надавача послуг. КП-«резюме» надсилається зазвичай після особистої зустрічі.

Одним з різновидів бізнес-пропозиції є публічна оферта, в якій укладення угоди пропонується необмеженій кількості осіб. Суть договору полягає в зобов’язанні постачальника товару чи послуги надавати їх усім, хто оформить замовлення. Водночас обидві сторони мають дотримуватися умов угоди. На відміну від публічної оферти, КП не є договором, проте цілком може передувати його укладенню.

За типом отримувача розрізняють КП:

• B2C – для кінцевого споживача. Цей вид пропозиції розрахований на швидкі продажі та доволі невеликий чек. Перед тим, як скласти комерційну пропозицію, зразок якої легко можна знайти в інтернеті, варто вивчити особисті вподобання аудиторії. Приймаючи рішення, покупці частіше керуються емоціями, ніж прагматичними міркуваннями.
• B2B – для бізнесу. Рішення приймається кількома людьми, КП потребує тривалого та уважного вивчення. Оскільки йдеться про високий чек, чимала увага приділяється досвіду компанії та успішним кейсам.

Комерційна пропозиція на постачання товару, зразок КП на надання послуги, документ для участі в тендері, звісно, відрізнятимуться за змістом та способом подання інформації.

Структура КП

Як написати комерційну пропозицію, щоб її отримувач з великою ймовірністю прийняв позитивне рішення? Щоб правильно запропонувати потенційному клієнтові свій продукт, потрібно розробити чітку й зрозумілу структуру, яка надає відповіді на запитання, що можуть виникнути, та закриває заперечення. Єдиного взірця, який можна було б застосовувати в різних випадках, не існує. Тому пропонуємо розглянути базові пункти КП.

«Шапка» і заголовок

У верхній частині листа зазвичай розміщуються логотип і контакти компанії. Заголовок, що розкриває тему документа, має привернути увагу, «зачепити» читача.

Лід

Цей елемент по суті є продовженням заголовка. Його мета – мотивувати отримувача прочитати листа. Короткий вступ на 1–2 речення може стосуватися проблеми, яка турбує адресата, підкреслювати ключову вигоду пропозиції чи наголошувати на новизні продукту.

Офер

Офер – це унікальна торгова пропозиція, що надає потенційному клієнту розуміння того, що йому пропонується. Якщо в ліді зазвичай йдеться про «біль», в офері – про «ліки», спосіб розв’язання проблеми.

Основна частина

Найбільша частина документа містить детальний опис пропонованих товарів чи послуг, переваги продукту та вигоди роботи з компанією, алгоритм співпраці. В основній частині прописується інформація про ціни, гарантії та сертифікати.

Заклик до дії

Правильний call to action дає адресатові змогу чітко зрозуміти, чого від нього чекають. Це можуть бути дзвінок, перехід за посиланням, надання контактної інформації, за якою з потенційним клієнтом, партнером можна зв’язатися для укладення угоди.

Як скласти ефективну КП: з чого почати

Перед тим, як писати комерційну пропозицію, варто дати відповіді на наступні запитання.

• Якою є ціль КП? Це може бути презентація нового продукту, перетворення одержувача КП на клієнта або партнера, повернення замовника тощо. Від визначення мети залежить тип документа («холодна», «тепла» пропозиція тощо).
• Хто є адресатом? Якщо йдеться про малий бізнес, отримувачем є власник, якщо про великий – керівник департаменту. Текст адаптується під посаду та тип мислення адресата.
• В чому особливість цільової аудиторії? Це потрібно для підкреслення переваг продукту. Наприклад, пропонуючи здорове харчування для дитсадка, доцільно робити акцент на безпеці продуктів, для фітнес-центру – на калорійності та нормі БЖВ.

Якою є ідеальна пропозиція на постачання товару, зразок КП на надання послуг? Що потрібно для того, щоб скласти її самостійно? Про структуру та інші важливі нюанси ми розповіли. Тож перейдемо безпосередньо до шаблону.

Приклади комерційної пропозиції (зразок бланка)

Створення КП з нуля займає чимало часу. Використання готових шаблонів дозволяє економити час та бути впевненими в наявності обов’язкових складників документа. Зразок, бланк комерційної пропозиції у форматі doc, який можна взяти за основу при складанні документа для будівельної компанії, фірми, що займається перевезеннями вантажу та бізнесу в інших нішах, ви можете завантажити з ЮрХАБ.

Сервіси для гарного дизайну КП

Маючи вдалий текстовий зразок комерційної пропозиції на товар чи послугу, варто не тільки доопрацювати його під потенційного клієнта, а й подбати про візуальне оформлення листа. Для цього можна використовувати сервіси:

• Figma;
• Canva;
• Photoshop.

Для створення привабливого дизайну достатньо мати базові навички користування будь-яким із сервісів.

Поради зі створення комерційної пропозиції

Ефективний зразок, гарний приклад комерційної пропозиції, скажімо, на виконання будівельних робіт, – це лише основа, прототип, який можна використовувати для написання КП для вашої аудиторії. Причому пропозиція для різних потенційних клієнтів, партнерів однієї й тієї ж компанії може виглядати по-різному. В будь-якому разі створення документа потребує індивідуального підходу.

Якщо бажаєте створити КП, що дійсно продає, візьміть до уваги кілька корисних порад.

1. Що коротшим є текст, то краще. Оптимальний варіант – 1–2 сторінки. Виділяйте важливі деталі, використовуйте графічні елементи, що поліпшують сприйняття інформації та економлять час.
2. За можливості вказуйте реальну ціну продукту. Якщо це неможливо, розпишіть складники, що впливають на вартість.
3. Персоналізуйте кожен лист, закриваючи потреби та бажання конкретного читача.
4. Розкривайте користь для адресата в цифрах. Надавайте якомога більше конкретики.
5. Щоб не втратити довіру, не пропонуйте те, що не зможете виконати.

Комерційна пропозиція обов’язкова для B2B-сегмента. Для B2C її використання є опціональним. Водночас поради, зразок комерційної пропозиції на послуги чи товар можна використовувати для email-розсилок, а також публікації інформації в соцмережах.

Помилки при складанні КП

Найчастішими помилками, що знижують ефективність комерційних пропозицій є:

• надмірне звеличення компанії;
• продаж з перших слів;
• відсутність логічної структури;
• складність тексту, використання незрозумілої термінології.

КП – важливий маркетинговий інструмент, який значною мірою впливає на прийняття рішення адресатом. Успіх комерційної пропозиції залежить від того, наскільки добре ви знаєте потреби потенційних клієнтів і партнерів. Тому не шкодуйте часу та зусиль на вивчення ринку та аудиторії. Грамотна і ретельно продумана текстова складова та візуальна привабливість пропозиції допоможуть збільшити продажі та викликати довіру аудиторії до бренду. Ну а наведений візуальний приклад написання комерційної пропозиції, сподіваємось, максимально спростить процес.