Психологічні портрети юридичних консультантів

Ця стаття буде радше філософською, ніж міститиме тематичний експертний контент, хоча, як подивитись. Адже за будь-яким бізнесом стоять люди і відносини між ними, які, так чи інакше, впливають на бізнес. І, оскільки будь-який бізнес в будь-якій країні світу має певні правила, в команді має бути людина, яка ці правила знає, контролює їх дотримання та, за необхідності, вміє їх обійти без ризику для власника і бізнеса. Саме тому, я вирішила зробити невеличкий огляд портретів таких «сірих кардиналів», одним з яких я сама є вже 24 роки. Можливо, хтось з колег впізнає себе. Можливо, хтось з клієнтів по-іншому подивиться на юридичну команду. В будь-якому разі цікаво зазирнути за лаштунки професії, яка фактично стримує світ від хаосу.

Типажі юридичних радників

Одразу зроблю два застереження. По-перше, все, що я пишу нижче, базується виключно на моєму особистому досвіді роботи юристом і спостереженнями за колегами, конкурентами, клієнтами. Я в жодному разі не претендую на науковість класифікації або її вичерпність.

По-друге, коли я готувала цей матеріал, я майже не знайшла інформації на тему психології відносин юриста і клієнта  – все, що мені видав гугл – це або посилання на підручники для студентів, або публікації психологів про етику відносин психотерапевта та клієнта. А, і ще декілька статей про те, як ефективно продавати послуги. Про відносини юриста і клієнта НІЧОГО, що дивно, адже, напевно, важко знайти людину, яка хоча б раз у житті не мала справу з юристом…

Втім, маємо, що маємо. Можливо, я погано шукала, а може це одна з тем – табу, на які не прийнято говорити, адже ми всі знаємо, як юристи схиблені на конфіденційності.

За роки роботи, особисто я ВСІХ відомих мені юристів поділила на два основні типи – «продавці» та «письменники». Що це означає.

«Продавці»

«Продавці» – енергійні, харизматичні, швидкі, амбітні, ефективні в переговорах (але не завжди і недовго), проджект ліди, такі собі Харві Спектри, якщо хочете.

Вони незамінні на етапі підписання клієнта, адже вміють справити незабутнє враження. Їх яскраві виступи на конференціях, гострі та влучні питання на кава-брейках, примушують ставати в чергу, щоб взяти в них візитну картку. На перемовинах вони поводяться як леви. Вони закохують в себе стажерів і ефективно використовують їх рабську працю. Молоді колеги копіюють їх поведінку, манери, стиль, а клієнти хизуються ними перед конкурентами так само, як гарним годинником або красивою жінкою. Конкуренти, особливо молоді, відчувають синдром самозванця і тушуються. Що казати, іноді так само відчувають себе клієнти, які врешті-решт вважають неймовірною удачею стати клієнтом ТАКОГО юриста. І гроші вже не мають значення, адже це – ознака статусу. Так себе позиціонувати – це талант. Цьому не можна навчитись. Це вроджене. Основна функція продавців – вразити, і вони блискуче з нею справляються.

Але є і зворотна сторона.

Як правило, вони не самостійні, не системні, неглибокі. З досвідом вони цьому навчаються, але швидко втомлюються і втрачають блиск в очах від рутини, без якої немає глибини. Вони не заглиблюються в матеріал, часто нехтують деталями, їх знання, як правило, поверхові, а експертиза ненадійна. Вони не здатні грати «в довгу» – їм важко витримувати 12- годинні переговори щодо одного пункту договору, вести роками одну й ту саму справу, плести павутиння контрактних застережень. Вони ефективні в режимі бліц-кригу.

«Письменники»

Інша категорія консультантів – «письменники». Це антагоністи «продавців». Сірі миші, на яких тримається бізнес. Вони тихі, посидючі, як правило, з аналітичним складом розуму, здатні розібрати питання на молекули і докопатися до самої суті чого б це не вартувало. Вони – справжні митці. Їм важко дотримуватись дедлайнів, адже хто знає, скільки час займуть ігри розуму. Їм важко спілкуватися з людьми, адже в глибині душі вони вважають більшість людей, з колегами і клієнтами включно, імбецилами, і не завжди можуть приховати таке ставлення. Вони щиро кайфують від занурення і деталізації. Такі люди – знахідка, але, за відсутності правильного продюсування, до них часто можна застосувати фразу «якщо ти такий розумний, чому ти такий бідний». Їх треба продавати і ними треба керувати. Вони – хто завгодно, крім сервіс-менів. Вони чхали на форму, чхали на таймінг, чхали на дедлайни, якщо до дедлайну вони не винайшли ідеальну позицію або формулювання, чхали на враження, яке вони справляють – їх цікавить тільки суть. Вони не завжди усвідомлюють власну цінність і цим часто користуються.

«Продавці» необхідні в юридичній фірмі, оскільки ефективно «приводять бізнес», який потім обслуговує команда «письменників». На мою думку, ефективне співвідношення «продавців» до «письменників» у юридичній фірмі –  30/70. Але вони майже неефективні, а іноді й небезпечні як ін-хауси, або як індивідуальні консультанти, які мають не тільки продатись клієнту, а й системно надавати кваліфіковану експертну пораду. А це здебільшого не до «продавців». Іноді вони це усвідомлюють і тоді беруть собі в команду «письменників», які якісно роблять «нудну роботу», саме ту, за яку, фактично, платить клієнт і не претендують на публічне визнання. Іноді ні, і тоді питання фак-апу – питання часу і вдачі клієнта.

Фундаментом же будь-якої юридичної фірми є «письменники», оскільки саме вони створюють продукт, який продають «продавці». Вони, як правило, також стають класними ін-хаусами, але максимально ефективні тільки при про-активному керівництві, яке вміє приймати сміливі рішення і брати відповідальність на себе. При занадто широких владних повноваженнях, письменники можуть виступати діл – брейкерами і гарантовано зведуть з розуму не тільки контрагентів, але й власний менеджмент, не кажучи вже про відділ продажів. Їм часто бракує швидкості і вони занадто консервативні, але, якщо знати і цінити їхні сильні сторони, а також вміло їх інтегрувати в завдання бізнесу – це супер-сила.

В Україні, де культ понтів все ще є мейнстримом, особливо на периферії, клієнтам дуже легко потрапити на гачок «продавців», які часто спеціально полюють на особливо «жирних» клієнтів на заходах та в бізнес клубах і мало чим відрізняються від дівчат, які з пакетом молока і в брендовому одязі днями полюють на чоловіків в столичному Гудвайні.

Тож в чому феномен «продавців» і чому клієнти раз за разом потрапляють в цю пастку:

• По-перше, в Україні юридичні послуги не ліцензуються, тобто, фактично, будь-хто може заявити себе юристом і при правильному маркетингу успішно продаватись (я особисто знаю такі кейси і не один);
• По-друге, у клієнта, зазвичай, відсутні спеціальні знання, щоб адекватно оцінити рівень компетентності юриста, і за відсутності довіреного компетентного радника, ввести клієнта в оману надзвичайно легко, особливо якщо трохи розбиратися в психології;
• По-третє, в Україні для величезної кількості клієнтів все ще діє правило: «понти дорожче грошей», і якщо консультант знається на понтах – клієнт купує його в 99,9% випадків.
• По-четверте, некомпетентність юриста стане очевидною ТІЛЬКИ І ЗА УМОВИ, що виникне РЕАЛЬНА спірна ситуація, в якій клієнт програє тому, що юрист НАЛАЖАВ. Але й тут «продавці» часто викручуються аргументами на кшталт: «ну ви ж розумієте, як все працює в нашій країні, закони не діють, всюди треба платити і виграти кейс без «адміністративної» підтримки просто неможливо, бла бла бла». А клієнт що – він вірить і платить.

Зрозуміло, що чисті типи зустрічаються доволі рідко – як правило, кожен юрист містить в собі ознаки обох типів, тим не менш, якщо уважно придивитись – ознаки одного з них завжди превалюють.

І напевно головною задачею тих, хто наймає, є чітке усвідомлення типу юриста і задач задля яких ви його наймаєте. Спостерігайте уважно – це дозволить вам уникнути безлічі сюрпризів і розчарувань.

В наступному матеріалі я розкажу про роль і цінність довіреного радника, можливо це саме та людина, яку ви так довго шукаєте.