Як провести аналіз ринку для свого бізнесу

Аналіз ринку є фундаментом успішного бізнесу. Він допомагає зрозуміти потреби клієнтів, оцінити конкуренцію та визначити напрями розвитку.

У статті розкриємо сенс цього поняття, розглянемо, що таке маркетингові дослідження та методи дослідження ринку, приділимо увагу конкурентному аналізу. Дізнаємося, які помилки можуть виникнути під час аналізу ринку, як їх уникнути та як оцінити ризики входження на ринок.

Аналіз ринку: що це таке та навіщо його робити

Аналіз ринку – це дослідження стану та перспектив розвитку ринку. До уваги береться як обсяг ринку (часто вживають – ємність ринку), так і вартість. Такий аналіз являє собою детальне вивчення попиту, пропозиції, конкурентів, споживачів та інших факторів, які впливають на успіх бізнесу.

Навіщо проводити аналіз ринку:

• Розуміння клієнта. Важливо знати, хто він, як приймає рішення про покупку товару. Це дає змогу створити продукти або послуги, які відповідатимуть потребам цільової аудиторії.
• Оцінка конкуренції. У такий спосіб можна встановити основних конкурентів, з’ясувати їхні сильні та слабкі сторони.
• Визначення обсягу ринку. Це дає можливість виявити незайняті ніші, нові тенденції в бізнесі.
• Вибір стратегій розвитку. На основі даних аналізу ухвалюються обґрунтовані рішення щодо інвестицій, маркетингу та розвитку бізнесу.

Маркетинговий аналіз ринку допомагає мінімізувати ризики перед запуском нового продукту або послуги.

Аналіз ринку, приклад застосування: ви вирішили відкрити магазин одягу. Які речі будете реалізовувати? За якою ціною? Як рекламуватимете? Без проведення аналізу ринку відповіді на ці питання є лише припущеннями.

Отже, дослідження ринку товарів і послуг – це інвестиція в майбутнє вашого бізнесу.

Види ринків

За призначенням товарів і послуг у маркетингу виділяють:

• ринок ресурсів: сировини (сільськогосподарська продукція, мінерали, енергоносії тощо), валюти та праці;
• ринок товарів і послуг: таких, що пропонуються для задоволення потреб споживачів і організацій;
• ринок виробників (промисловий): продаж продукції для виробництва інших товарів – обладнання, складники тощо;
• ринок споживачів: націлений на задоволення особистих потреб – харчові продукти, одяг, побутова техніка, туристичні послуги тощо;
• ринок посередників: де посередники купують товари у виробників і продають споживачам.

Зауважимо, що в політичній економіці існують й інші види класифікацій. Але ми мали за мету зосередитись на поділі маркетологів.

Як зробити маркетингове дослідження ринку для свого бізнесу

Маркетингові дослідження ринку – це систематичний збір та аналіз даних щодо можливостей ринку, споживачів, конкурентів і ринкових тенденцій. Вони допомагають приймати обґрунтовані рішення стосовно до розвитку бізнесу, вибору цільової аудиторії, розробки продуктів і послуг, а також створення ефективних маркетингових кампаній.

Етапи дослідження:

1. Формулювання проблеми: яку саме інформацію хочете отримати в результаті.
2. Визначення цілей: чого конкретно хочете досягти за допомогою дослідження.
3. Збір інформації: пошук інформації з відкритих джерел (статистичні дані, звіти, дослідження).
4. Проведення первинних досліджень: збір даних безпосередньо від споживачів.
5. Аналіз даних: узагальнення наявної інформації, аналіз, виявлення закономірностей і тенденцій.
6. Викладення висновків та рекомендацій.

Обов’язково проводьте SWOT-аналіз. Це стратегічний інструмент, який допомагає оцінити сильні (Strengths) і слабкі (Weaknesses) сторони вашого бізнесу, а також виявити можливості (Opportunities) для розвитку та потенційні загрози (Threats).

Визначення цілей: знайти проблему або вирішити її

Дослідження ринку – це насамперед визначення цілей дослідження.

Як поставити цілі:

1. Визначте проблему. Чим ви незадоволені? Які фактори заважають досягти бажаних результатів?
2. Переведіть проблему в конкретні питання, на які хочете отримати відповіді в ході дослідження.
3. Перетворіть питання в чіткі, вимірні та досяжні цілі.

Ось зразок грамотно сформульованих кінцевих цілей:

• з’ясувати, які функції нового мобільного додатку мають найбільший попит серед користувачів;
• донести вигоди використання саме цього мобільного додатку, трансформувавши характеристики в переваги, а переваги у вигоди;
• оцінити ефективність просування товару на ринку до/після проведення маркетингової кампанії.

Пам’ятайте, тільки чітко сформульовані цілі допоможуть вам зосередитися на головному й не відвертати свою увагу на другорядне.

Аналіз конкурентів

Ринкові дослідження – це ще й систематичний аналіз діяльності конкурентів. Необхідно визначити їхні сильні та слабкі сторони, а потім використати аналітичні дані для власної комерції.

Навіщо проводити аналіз конкурентів:

• визначення конкурентної переваги: порівняння власних продуктів з пропозиціями конкурентів;
• розробка стратегії розвитку;
• оцінка ринкових можливостей: виявлення незайнятих ніш на ринку;
• прогноз можливих дій конкурентів.

Аналіз конкурентів передбачає виконання таких кроків:

1. Визначення прямих і непрямих конкурентів. Прямі конкуренти пропонують схожі товари для тієї ж цільової аудиторії, непрямі – надають інші пропозиції, але вони задовольняють ті ж потреби.
2. Збір інформації. Аналіз асортименту, якості, особливостей, ціноутворення, позиціювання на ринку, цільової аудиторії. Оцінка фінансового стану за наявності публічної інформації.
3. Аналіз сильних і слабких сторін конкурентів.
4. Порівняння з власною компанією. Вивчення отриманих показників.
5. Виявлення конкурентних переваг.
6. Розробка стратегії розвитку.

Зауважимо, що аналіз конкурентів – це не одноразова дія, а постійний процес.

Розгляньмо докладніше деякі методи дослідження ринку.

Інструменти для аналізу ринку

Інструменти для аналізу ринку – це програмні засоби та методики, які допомагають збирати, обробляти й аналізувати великі обсяги даних про ринок, споживачів і конкурентів. Також завдяки цим інструментам можна виявляти тенденції та робити прогноз розвитку ринку.

Найпопулярнішими інструментами є:

• Serpstat;
• SimilarWeb;
• Google Search Console (GSC);
• Market Finder.

Serpstat

Це платформа для SEO-аналізу, за допомогою якої можна:

• дослідити, які ключові слова використовують конкуренти;
• знайти релевантні ключові слова для власного бізнесу;
• визначити, які сторінки сайту приносять найбільше органічного трафіку та з яких джерел він надходить;
• з’ясувати частотність пошукових запитів.

Скриншоти інтерфейсу ілюструють, як виглядає аналіз сайтів в обраній ніші та пакетний аналіз доменів.

Так можна визначити лідерів у сегменті або ніші ринку та проаналізувати їхні SEO-показники для 5 ринків різних країн одночасно.

SimilarWeb

Завдяки SimilarWeb є можливість отримати інформацію про:

• трафік сайту та його джерела;
• технології роботи сайту, нові тренди;
• географію відвідувачів і їхні інтереси.

Google Search Console (GSC)

Безплатний інструмент від Google дає змогу:

• відстежувати показники вашого сайту в пошуковій видачі Google за різними ключовими запитами;
• визначати популярні сторінки та їхню середню позицію;
• виявляти технічні проблеми.

Market Finder

Це інструмент від Google, який допомагає знаходити нові ринки для збуту товарів і послуг. Надає інформацію про потенційних клієнтів, конкуренцію та ринкові тенденції.

Можна отримати результати для роботи за трьома ринками.

Аналіз результатів та висновок дослідження

Аналіз результатів і формулювання висновків – це кінцевий етап маркетингового дослідження.

Процес аналізу результатів покроково:

1. Узагальнення даних.
2. Візуалізація даних: створення діаграм і графіків.
3. Обчислення статистичних показників.
4. Інтерпретація результатів: виявлення закономірностей, трендів і аномалій.

Наведемо декілька прикладів візуалізації:

Діаграма (тип)	Діаграма (загальний вигляд)	Приклади областей використання

Діаграма (тип)	Діаграма (загальний вигляд)	Приклади областей використання
Лінійна (графік)		Аналіз кількості відвідувачів вебсайту, обсяги продажів за певний проміжок часу тощо
Стовпчаста		Порівняння різних товарів, аналіз продажів товару за географічним розташуванням абощо
Стовпчаста з накопиченням		Продажі в різних категоріях, розподілені за регіонами
Кругова		Демонстрація співвідношення часток до цілого (загального)
Кільцева		Аналог кругової, але може містити декілька рядів даних

Завершальний етап – висновок маркетингового дослідження. Він має бути конкретним, обґрунтованим і відповідати цілям дослідження. Оперуючи результатами, розробляють стратегії, які допомагають підприємцю адаптувати власну справу до ринкових змін, збільшити ступінь її прибутковості. Адже будь-який проєкт у бізнесі має за кінцеву мету отримання прибутку.

Помилки під час аналізу ринку та як їх уникнути

Розгляньмо найпоширеніші помилки та способи їх уникнення:

• Неякісне дослідження. Щоб уникнути, слід використовувати різноманітні методи дослідження.
• Упередженість, велика концентрація на кількісних показниках, мінімум врахування думок споживачів. Комбінуйте методи, не вважайте, що все знаєте про свою цільову аудиторію.
• Неправильна сегментація ринку. Використовуйте різноманітні критерії для сегментації (демографічні, психографічні, поведінкові).
• Неактуальні дані. Регулярно оновлюйте інформацію про ринок.
• Ігнорування зовнішніх факторів. Враховуйте макроекономічні, політичні та соціальні важелі.
• Неповний аналіз конкурентів. Проводьте детальний аналіз конкурентів.
• Відсутність плану дій. Сформулюйте чіткі стратегії на основі результатів аналізу ринку.

Звертайтеся до експертів, якщо не вистачає власних компетенцій. Та й взагалі добре мати альтернативну думку з будь-якого питання.

Оцінка ризиків

Жоден бізнес-план не гарантує 100% успіху. Тому в бізнесі необхідно оцінювати ризики. Це слід робити як власнику великого підприємства, так і ФОП з невеликим обсягом діяльності.

Алгоритм оцінки ризиків:

1. Ідентифікація всіх видів ризиків: внутрішніх, зовнішніх, пов’язаних з продуктом та ринком.
2. Оцінка ймовірності та ступеня впливу ризиків.
3. Розробка планів реагування.
4. Регулярний моніторинг ризиків.

Аби бізнес не втрачав фінанси, включіть оцінку ризиків у загальну структуру аналізу. Використовуйте дані оцінки ризиків для корегування бізнес-стратегій.

Приклад маркетингового дослідження

Змоделюймо маркетингове дослідження ринку, приклад якого надамо у спрощеній формі.

Підприємець вирішив зробити аналіз ринку кави, аби визначити трендові позиції та ввести новий бренд.

Провівши маркетингове дослідження за всіма пунктами, про які мовилося вище у відповідних розділах статті, отримали низку даних. Аналізуємо їх, будуємо графіки та діаграми, робимо висновки.

Приклади наочного опрацювання даних:

Бачимо, що потенціал ринку доволі високий. Категорії споживачів платоспроможні. Є готовність платити за смак і якість. Один з напрямів розвитку – розробка унікального смаку, використання зерен високої якості. Найвищий рівень зростання продажів у бренду «люкс», тож слід дотримуватися обраних стратегій і покращувати їх.

Слід з’ясувати фактори низького річного приросту кави «ретро» і приймати рішення: покращити маркетингову кампанію, приділити увагу якості, зменшити частку в асортименті тощо.

Підсумовуючи зазначимо, що знати, як аналізувати ринок – важлива компетенція в бізнесі. Аналіз ринку допомагає зрозуміти своїх клієнтів, знайти сильні та слабкі сторони конкурентів, підвищити власну конкурентоспроможність і приймати рішення щодо стратегій розвитку.