Як створити свою франшизу з нуля і заробляти на ній

Створення франшизи – це втілення у життя афоризму про рибу та вудку. Франчайзер (власник франшизи) продає майбутнім партнерам не готовий продукт, а інструментарій, завдяки якому можна отримувати і його, і, відповідно, прибуток.

Давайте розглянемо, як створити свою франшизу з нуля, коли варто починати продаж франшизи та як правильно оформити відносини з франчайзі (покупцем). Також ми розкажемо про компанії, які вже успішно масштабували свій бізнес за допомогою франшизи.

Кому варто почати створення франшизи

Бізнес-модель франшизи підходить не для всіх бізнесів. По-перше, очевидно, бізнес має бути фінансово привабливим для потенційних покупців. Тобто ще перед продажем ви маєте продемонструвати хороші показники, аби інші підприємці хотіли їх повторити. По-друге, бізнесмен має «налаштувати» свою справу таким чином, щоб продана франшиза приносила гроші на регулярній основі, щоб сам факт продажу не став єдиним досягненням.

Отже, задуматися над створенням власної франшизи варто за таких обставин:

• Перевірена бізнес-модель. Ви повинні мати бізнес-план, який дає результат тут та зараз. Пам’ятайте: франчайзі – це не інвестори. Вони не вкладають гроші у перспективи. Франчайзі прагнуть стати частиною бізнесу, який уже пройшов певний розвиток і вистояв під тиском ринку.
• Унікальна торговельна пропозиція. Перед тим, як створити франшизу з нуля, ретельно обдумайте, яку нішу ви плануєте зайняти на ринку. П’ятдесята кав’ярня у місті чи магазин зоотоварів, ймовірно, не приваблять багато франчайзі, адже підприємці розуміють: ніша переповнена, і після покупки доведеться вмикатися у серйозну конкурентну боротьбу. Тож шукайте, що унікального ви можете запропонувати ринку.
• Стандартизація, оптимізація. Якщо говорити простими словами, підприємець бажає купити готовий конвеєр з «виробництва» грошей. Один з його інтересів – мінімальна залученість у справу. Потенційний франчайзі (франшизіат) завжди надасть перевагу бізнес-моделі, де бездоганно відточені всі процеси та де вони працюють майже автономно. Приклад: налагоджена робота з постачальниками, приклади успішно проведених маркетингових кампаній.
• Досвід франчайзера (франшизіара). Підприємці розуміють: оцінювати потенційного партнера варто на довгій дистанції. Навіть якщо це ваша перша власна справа і перша франшиза, ви повинні показати, що у вас все чудово виходить: фінансові показники з часом не просідають, пізнаваність бренду зростає, а продукт чи послуга лишається затребуваною. Чудово, якщо ви вже продали кілька франшиз і маєте певну кількість задоволених партнерів. У такому випадку можна розраховувати на ранній інтерес покупців, які хочуть встигнути придбати франшизу, поки бренд ще не надто розкручений.

Отже, не поспішайте масштабувати бізнес за допомогою франшизи. Запасіться терпінням та підготуйтеся. Спочатку – повне заглиблення у розвиток своєї справи, досягнення стабільного успіху і лише потім – масштабування і перші франчайзингові договори.

Упаковка франшизи: як підготувати бізнес до тиражування

Задовго перед тим, як створити франшизу, починайте вивчати нюанси процесу. Наприклад, нюанси упаковки пропозиції. Надалі це зекономить вам час у найбільш відповідальний період. Отже, вам буде потрібно:

• Детальний опис бізнес-моделі: що потрібно покупцю для старту, на який прибуток варто розраховувати, яким буде щомісячний обсяг операційних витрат тощо. Упакувати це можна в бренд-книжку, партнерський мануал, презентацію.
• Маркетингові матеріали: кампанії, проведені зусиллями франчайзі, не повинні відрізнятися від аналогічних, але організованих головною компанією. Тож приділіть увагу розробці візитівок, буклетів, листів меню, банерів тощо.
• Стандарти бренду. Якщо ви юридично не змусите покупців дотримуватися певних вимог, ваша мережа може замість прибутків приносити збитки. У найгіршому випадку недобросовісні франчайзі здатні взагалі знищити репутацію бренду. Адже клієнтам все одно, де вони отримали поганий сервіс: у точці А чи в точці Б, якщо вони працюють під єдиним брендом.
• Фінансова модель: проведіть розрахунок вартості франшизи, роялті та інших платежів, що будуть сплачувати франчайзі.
• Юридичні аспекти: реєстрація торгової марки, захист інтелектуальної власності, юридичне оформлення франшизи – розв'язання цих питань краще заздалегідь довірити досвідченому юристу.

Вивчаючи матеріали на тему, як створити франшизу свого бізнесу та продавати її, ви можете зустріти пораду скласти додатково програму розвитку для покупців. Ми теж вважаємо, що це хоч і не обов’язково, однак у ваших же інтересах. Вчасне інформування про можливості оновлення обладнання, проведення курсів підвищення кваліфікації персоналу – це ті ініціативи, які точно допоможуть у розвитку вашої мережі.

Як створити свою франшизу: покрокова інструкція

Розгляньмо амбітний приклад: у вас поки що немає ні франшизи, ні власної справи. Це для вас – як створити свою франшизу: покрокова інструкція.

1. Аналіз ринку та конкурентів. Оберіть не надто конкурентну нішу без великої кількості успішних франшиз.
2. Створення бізнес-плану. Звісно, ніхто не забороняє вам намагатися вчитися, як створити франшизу свого бізнесу самому. Однак тут краще скористатися послугами фахівців, якщо у вас немає відповідного досвіду. Бізнес-план – серце справи.
3. Запуск бізнесу/тестування моделі. Варто переконатися, що сформульована система працює. Тож відкрийте ФОП чи скористайтеся іншим способом легалізації бізнесу і запускайте тестову точку.
4. Розробка франчайзингового пакета. На попередньому етапі все пройшло на високому рівні? Паралельно з роботою бізнесу готуйте пакет для потенційних покупців. Що в нього має входити, ми вже розглянули вище.
5. Юридичне оформлення. Узаконьте свій бренд: зареєструйте торгову марку, створіть угоду для франчайзі згідно з актуальними вимогами законодавства. Тут точно варто скористатися допомогою юриста.
6. Маркетинг та пошук партнерів. Як продавати франшизу – вирішувати вам. Варіантів безліч: нетворкінг, пошук особистих контактів підприємців, диджитал-маркетинг. Все залежить лише від вашого бюджету та готовності втілювати ідеї.
7. Оформлення співпраці. Безпосередньо підписання угоди теж варто проводити разом із юристом, аби не був випадково порушений закон. Адже в такому випадку у майбутньому франчайзі може анулювати угоду через суд.

Завершується процес продажу франшизи сплатою покупцем паушального внеску: це одноразова виплата за право використовувати ваш бренд.

Як контролювати франчайзі та показники системи

Ви вже зрозуміли, як створити власну франшизу. Але що далі? Розслаблятися зарано, адже тепер вплив на репутацію вашого бренду мають сторонні люди. Тож вам варто впровадити якісний контроль. Ось кілька можливих інструментів:

• Отримання доступу до CRM та ERP. Цей пункт варто одразу прописати в договорі, щоб ви могли моніторити фінансові показники партнерів.
• Регулярні звіти. Франчайзі повинні надавати щомісячні/щоквартальні/щорічні звіти з продажів, прибутковості, витрат і маркетингових активностей. Пропишіть також ці пункти в договорі.
• Таємні покупці. Перевіряйте коректність роботи франчайзі «в полі», надсилаючи «своїх» клієнтів.
• Інспекції. Планові та позапланові перевірки точок представниками франчайзера допомагають забезпечити дотримання корпоративних стандартів. Звісно, це теж має бути вказано в угоді.
• Аналіз фідбеку від клієнтів франчайзі. Відгуки споживачів – важливе джерело інформації.

Якщо франчайзі буде недбало ставитися до взятих зобов’язань, ви можете розірвати з ним угоду і відкликати франшизу. Умови теж вказуються в документації.

Кому та як краще продавати свою франшизу, щоб заробляти на ній

Ваша цільова аудиторія – це:

• підприємці з досвідом роботи в обраній вами сфері бізнесу;
• підприємці, які вже володіють певними франшизами у будь-яких сферах ринку та вдало ними розпоряджаються;
• бізнесмени зі значним (за мірками вашої ніші) капіталом. Мають бути фінансові можливості розвиватися та завжди дотримуватися стандартів.

«Червоні прапорці» для вас – це люди, які мають у пасиві провалені франшизи, покупці без досвіду у бізнесі та фінансово нестабільні підприємці (наприклад, ті, хто покладається лише на кредит в банку).

Якщо все відбуватиметься за позитивним сценарієм, окрім паушального внеску, ви отримаєте такі джерела прибутку:

• роялті – регулярні платежі (фіксовані або у відсотках від прибутку) від покупця за право працювати під вашим брендом;
• оплата за надання додаткових послуг: консалтинг, маркетингові кампанії тощо;
• продаж фірмової продукції – ви можете отримувати прибуток не лише з торгівлі основним товаром/послугою, а й, скажімо, від продажу мерчу.

Кілька успішних франчайзі – гарантія високого пасивного прибутку для власника франшизи. Погодьтеся, це варто того, щоб розібратися, як створити та продати франшизу.

Юридичні питання та договір

Запуск франшизи – юридично складний процес, тому краще делегувати це професіоналу, який стане на захисті ваших авторських прав та захистить підприємницькі інтереси. Але навіть звертаючись до професіонала, перевірте, щоб в договорі з покупцем обов'язково були:

• чітко визначені права та обов’язки франчайзі та франчайзера;
• умови розірвання договору та компенсаційні механізми;
• регламент фінансових відносин (за що виплачується роялті, у якому обсязі, що являють собою додаткові платежі тощо);
• правила захисту комерційної таємниці та збереження конфіденційності. Наприклад, якщо у вас заклад харчування, і ви готуєте якісь зі страв за власними рецептами, ці рецепти повинні мати гриф «комерційна таємниця». Франчайзі, згідно з умовами договору, зможе їх використовувати, але не зможе ні з ким ділитися.

Проста порада! У разі виникнення певних побоювань щодо своїх прав та прибутків, а також тривожних питань на кшталт: «А що буде, якщо...?», звертайтеся до юриста та пропишіть «заспокійливі» пункти у договорі.

Коли краще не відкривати франшизу

• Неперевірена бізнес-модель або її повна відсутність.
• Проблеми з юридичним оформленням бізнесу. Ці проблеми «успадкує» і франчайзі, у якого в результаті можуть виникнути до вас неприємні запитання.
• Повна відсутність ресурсів для підтримки франчайзі. Хороший франчайзер, навіть якщо це не продиктовано угодою, інколи відгукується на прохання франчайзі про допомогу. Наприклад, це може бути запит на посилення «центральної» маркетингової кампанії. Якщо у вас ще зовсім немає коштів на такі «побічні» діяльності, краще не кваптеся з продажем франшизи.
• Низька рентабельність. Якщо ваш бізнес навіть під вашим керівництвом не приносить відчутних прибутків, вихід на ринок франшиз буде для вас просто зайвою тратою часу.

Помилки при створенні франшизи

Обов’язково вивчіть досвід попередників перед тим, як відкрити франшизу. Ми розглянемо кілька розповсюджених помилок.

Пам’ятайте: франчайзі – це не окремий бізнес, це одне з облич вашої компанії. Тож перед тим, як відкрити свою франшизу, переконайтеся, що ви не припустилися прикрих помилок.

Приклади компаній, системи франшиз яких можливо взяти за основу

Розгляньмо трійку популярних франшиз та їхні особливості.

• «МакДональдз»: ретельне навчання персоналу (Hamburger University), високі інвестиційні вимоги (від $1 млн), постійні перевірки франчайзі представниками головного офісу. Перевірки відомі своєю детальністю та вимогливістю.
• Subway: порівняно низькі інвестиційні вимоги ($150 000), мінімальні вимоги до площі приміщення, сильна та постійна маркетингова кампанія з боку франчайзера.
• KFC: велика кількість аспектів, що підпадають під визначення комерційної таємниці, одна з найкращих маркетингових кампаній у світі серед закладів харчування, жорсткий контроль стандартів приготування.

Кожен відвідувач цих закладів може самостійно побачити, що таке вдалий підхід до франчайзингу. Наприклад, який би McDonald's ви не відвідали (в Києві, Торонто, Празі, на курорті в Єгипті), вас очікує однаковий рівень приготування страв та однаковий сервіс.

Отже, франшиза – це не лише прибуток, а й велика відповідальність. Продавати її та сидіти, склавши руки, – шлях до банкрутства. Ретельно підготуйтеся, вивчіть досвід попередників, врахуйте помилки – і хто знає, можливо, саме з вашої власної справи колись виросте велика корпорація, а ваш бренд стане відомим у всьому світі.